Partie 6 - Négocier avec les partenaires pour améliorer la qualité
Chapitre 1 - Enjeux et principes de la négociation
6.1/1 - Enjeux de la négociation
La finalité principale d'une négociation avec les financeurs, pour les établissements, doit pouvoir rester la négociation budgétaire du projet d'établissement. Mais ce qui est important c'est aussi que le projet d'établissement s'inscrive dans une démarche qualité au quotidien.
La négociation représente une partie importante des missions des gestionnaires d'équipements médico-sociaux.
Financeurs et gestionnaires doivent apprendre à entretenir de nouvelles relations et savoir négocier des moyens matériels, humains et financiers, en tenant compte de la priorité majeure qu'est la qualité du service à rendre à l'usager.
Dans la qualité du service pour le secteur social et médico-social, une relation de confiance avec l'usager reste primordiale.
La négociation constitue aussi, pour les directeurs d'établissement, un moment privilégié d'explication de leur projet.
L'objectif étant que les différents acteurs dans la négociation comprennent bien les finalités poursuivies.
C'est sans aucun doute au moment de la négociation que les arguments des uns et des autres vont permettre de construire un projet qualité réaliste prenant en compte les attentes et les besoins des usagers (peut-être aussi leurs désirs).
Si les enjeux de la négociation sont, au départ, différents entre les acteurs, la recherche d'une solution acceptable pour tous, mais sans abandon des valeurs fortes de chacun, constitue bien le fond d'une pratique de négociation réussie.
Il faut avoir assisté à des négociations pour comprendre comment se jouent les tractations autour d'un projet et de son budget. Bien évidemment les financeurs ont à leur disposition (souvent) une batterie d'indicateurs, de normes de référence et surtout des contraintes financières, mais les établissements aussi commencent à bien utiliser des outils comparatifs, des indicateurs construits par leurs réseaux et sont capables de mettre en scène les difficultés vécues (usagers plus nombreux en forte souffrance, recrutement plus difficile de personnels spécialisés dans certains secteurs et sur certains territoires...).
Ainsi la négociation pourrait être seulement le lieu de confrontation d'arguments techniques et en apparence rationnels, mais d'autres aspects sont en jeu comme l'utilité de l'établissement dans l'équilibre du territoire, le réseau relationnel des dirigeants de l'établissement, l'influence aussi des représentants du personnel, les relations de travail de proximité entre les équipes et les représentants des financeurs, sans compter les aspects politiques qui peuvent se rajouter.
Aussi, penser que les résultats des négociations seront uniquement déterminés par des problématiques techniques ou financières, même si leur poids reste conséquent, n'est pas crédible...
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