Evaluation et qualité en établissement social et médico-social

 
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Anticiper les évaluations et s'inscrire dans une amélioration continue de la qualité

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Partie 6 - Négocier avec les partenaires pour améliorer la qualité
Chapitre 1 - Enjeux et principes de la négociation

6.1/3 - Piloter la négociation

Pour piloter une négociation il faut pouvoir en identifier les principales étapes et préparer des outils d'aide à l'argumentation. Vous trouverez dans cette partie des fiches d'aide à la préparation et des fiches projets. A la fin de chaque négociation nous vous proposons une fiche type d'évaluation pour en dégager les résultats obtenus mais surtout pour bien identifier les difficultés rencontrées afin de pouvoir progresser.

6.1/3.1 - Identifier les étapes de la négociation

Une négociation se construit en plusieurs étapes

D'après différents travaux de consultants comme de praticiens et de professionnels du secteur, une dizaine d'étapes se rencontrent fréquemment dans des négociations.

Bien évidemment, en fonction du déroulement de la négociation et des personnalités des représentants des parties négociatrices, il est indispensable de garder une certaine souplesse, car il ne faut pas oublier que négocier ce n'est pas gagner avant tout mais c'est construire une relation de confiance pour avancer ensemble et apporter des réponses utiles aux usagers.

Les étapes de la négociation :

  1. Préparer la négociation :

    Préparer la négociation consiste essentiellement à bien clarifier son projet et à repréciser ses propres objectifs. En effet le directeur se doit de bien maîtriser tous les éléments constitutifs de sa demande avec des données précises et actualisées (sans oublier des données comparatives avec d'autres structures identiques, tout en sachant que chaque établissement a son histoire, sa culture et ses contraintes spécifiques).

    C'est aussi revoir tous les éléments de désaccord ou d'accord rencontrés lors de précédentes négociations avec les mêmes partenaires. Cela va lui permettre d'anticiper en partie les questionnements ou les demandes d'approfondissement sur les composantes de son projet.

    Dans l'étape de préparation, de part et d'autre il y a une certaine évaluation des rapports de force.

  2. Créer un climat propice à une négociation constructive :

    L'environnement de la négociation est essentiel au bon déroulement de celle-ci. Comme pour tout entretien majeur, il est conseillé de se protéger de tout dérangement et de prévoir au minimum des boissons (eau, café, thé). Mais il faut aussi éviter d'aborder des sujets qui fâchent et qui seront traités à d'autres moments, par exemple éviter de démarrer une négociation par des reproches sur le non-respect des délais pour envoyer des documents préparatoires, car c'est bien avant qu'il fallait régler cela ou alors la réunion de négociation aurait dû être décalée.

  3. Reconnaître les positions de chacun :

    Comme...

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