Weka.fr : Christophe Disic, à qui s’adresse la formation « Connaître l’acheteur public : mode d’emploi pour devenir un partenaire durable » ?

Christophe Disic : Aux petites et moyennes entreprises qui ne sont pas toujours en situation de bien répondre aux appels d’offres publics, et sont écartées pour avoir négligé le fond ou la forme dans leurs propositions.

Weka.fr : Quelles sont les difficultés limitant leurs chances de remporter des marchés ?

Christophe Disic : Bien souvent, une structuration de l’entreprise ne permet pas de répondre correctement aux marchés. Il faut insuffler un esprit de spécialisation sur cette mission, qu’il y ait un référent marchés publics capable, par exemple, de répondre dans les délais.

La seconde difficulté consiste à décrypter le contexte juridique, politique et administratif du marché. Juridique car ces marchés impliquent des règles bien précises, et plus la somme sera importante, plus la législation sera resserrée. Politique, car pour remporter un marché, encore faut-il savoir quand l’acheteur va acheter, et donc connaître son calendrier. Certaines entreprises vont jusqu’à impulser les marchés, en proposant par exemple à telle ou telle collectivité les potentiels qui manquent sur leur territoire.

Quant à la contrainte administrative, elle rejoint la contrainte juridique. Il s’agit ici de prendre en compte les délais d’instruction, etc.

Weka.fr : En quoi cette formation apporte-t-elle des clefs pour optimiser ses chances ?

Christophe Disic : Cette formation va aider ces entreprises à comprendre les mécanismes internes à l’acheteur public. Les exigences ne sont pas les mêmes selon que l’on travaille avec un acheteur privé ou un acheteur public.

Ce dernier définira un besoin spécifique voire exclusif. Il construira son marché en fonction de cela. Il retiendra objectivement une entreprise sur des critères qu’il aura établis et fait partager. Il ne retiendra pas celle « se contentant » de répondre.

La formation s’adresse donc aux entreprises souhaitant investir le champ public, mais qui méconnaissent les écueils à éviter pour postuler.

Weka.fr : Comment se compose la formation ?

Christophe Disic : Au cours de la formation, on décortique donc un marché public lambda, en commençant par ses aspects théoriques, c’est-à-dire son environnement. Puis on identifie les besoins. Un travail qui s’effectue en amont de l’acheteur. On s’attarde sur les pièces demandées, leur utilité, pourquoi elles sont essentielles. Le tout de façon interactive, la problématique étant ensuite transposée dans le secteur de chaque stagiaire, afin qu’ils identifient les faiblesses de leur propre organisation.

La formation sert aussi à ça : repartir en ayant intégré ce qu’on refusait de voir, comme la nécessité d’investir dans un poste consacré aux marchés publics, ou de mieux s’organiser pour gagner du temps et donc mieux répondre.

Propos recueillis par Bruno Decottignies