Courtiers d’assurances des prestations innovantes pour optimiser les garanties et les primes d’assurance

Les courtiers sont des intermédiaires entre les assureurs et les clients finaux. Ils représentent le troisième réseau de distribution d’assurances en France. Ils ont fondé leur croissance en apportant des réponses à des besoins pas ou mal satisfaits par le marché de l’assurance.

Le rôle du courtier est d’évaluer les besoins de couverture de ses clients et de rechercher la solution optimale pour les risques identifiés. Il peut créer pour son client des contrats sur mesure et possède la capacité à mettre en œuvre la réponse appropriée à un besoin. La valeur ajoutée apportée par le courtier ne se limite pas à la conclusion du meilleur contrat d’assurance pour son client, il peut l’aider à mieux gérer ses contrats et à défendre ses intérêts comme par exemple lors des règlements des sinistres.

L’innovation fait partie intégrante de la pratique quotidienne du courtage qui a ainsi considérablement contribué à l’amélioration des produits d’assurance. Travaillant avec plusieurs compagnies d’assurances, il les met en concurrence et encourage l’émulation. Il n’est pas rare qu’il suscite la conception de contrats personnalisés, à laquelle il participe, ou qu’il enrichisse en garanties des polices existantes. Apporteur d’idées et donc créateur de valeur ajoutée, le courtage bouscule les habitudes.

On distingue trois catégories de courtiers : les généralistes, les grossistes, qui conçoivent eux-mêmes leurs offres, les placent auprès des assureurs qui leur en délèguent la gestion et l’administration et les commercialisent, et enfin les spécialistes, qui se concentrent sur une seule ligne de produits (dommages ou vie) ou un seul segment de clientèle (banque, collectivités, etc.) ou encore sur une seule branche de risques.

Structure du marché

Le courtage français présente la caractéristique d’être diversifié par la taille de ses intervenants. La profession compte de l’ordre de 3 500 cabinets, petits ou moyens, contrôlés par des capitaux familiaux ou des personnes physiques, qui coexistent aux côtés de très grands groupes.

Si plus de la moitié de l’activité concerne les assurances IARDT (Incendie, Accident, Risques divers, Transport), la structure du portefeuille d’activités peut fortement varier d’un courtier à l’autre en fonction de la taille et du positionnement (généraliste, grossiste ou spécialiste).

Les leaders en France sont Gras Savoye et les américains Marsh et Aon qui ont un positionnement clairement axé sur les assurances IARDT.

D’autres courtiers se sont diversifiés ou plutôt spécialisés dans les assurances de personnes (santé prévoyance, assurance vie et capitalisation) tels que Araca Patrimoine, Siaci Saint Honoré ou April Group.

D’autres acteurs ont privilégié un développement plus diversifié en termes de marchés, ils affichent une répartition plus équilibrée de la structure de leurs revenus à l’exemple de DIOT, Verlingue ou encore Assinco.

Tendances du marché

Les courtiers en assurances ont pour le moment bien résisté à la crise avec une croissance de l’ordre de 6 % en 2009.

La diversification de leurs activités et les investissements consentis pour améliorer leurs systèmes d’information et plus généralement la performance de leur « back office » leur permettent d’envisager favorablement l’année 2010.

Les assurances IARDT, terrain traditionnel d’un grand nombre de courtiers, seront en panne de croissance, en raison d’une conjoncture morose avec une masse assurable plus limitée due à la défaillance d’entreprises.

Les courtiers récolteront néanmoins les fruits de leurs stratégies de diversification. L’objectif sera de mieux ventiler les risques en se positionnant non seulement auprès de grands comptes mais aussi de plus en plus auprès de la clientèle des TPE et PME-PMI, en diversifiant également le portefeuille d’activités (assurance santé prévoyance, assurance vie…), en exploitant des micros segments, en suscitant l’émergence de produits répondant mieux aux besoins exprimés (risques aggravés en assurance, assurances pour événements, garanties pannes…). Les courtiers se développent également de plus en plus sur le segment de l’assurance affinitaire pour proposer des garanties adaptables et sur mesure venant compléter l’offre initiale à certaines professions bien spécifiques. Par exemple, April Group ou Gras Savoye sur les assurances complémentaires santé à destination de groupes de population spécifiques.

La diversification des réseaux de distribution a aussi permis de booster les ventes. Il en va de même de l’utilisation de la vente directe aux particuliers en complément des canaux traditionnels. C’est le cas d’April Group, mais aussi de Gras Savoye avec Empruntis.com (vente directe sur internet).

Enfin, l’internationalisation est un axe fort de croissance. Les grands cabinets de courtage tout comme les petits vont chercher les relais de croissance qu’ils ne trouvent plus sur le marché national, à l’étranger. April Group a réalisé cinq acquisitions en 2008 et deux en 2009. Gras Savoye ou encore SPB s’internationalisent par croissance organique en suivant les clients et en les fidélisant ou par exportation du modèle économique qui a fait leur succès en France.

Les meilleures pratiques d’achat

Les pratiques ci-dessous ont été largement éprouvées sur des projets récemment conduits pour nos clients :

• Cartographier ses processus pour définir précisément les activités que l’on souhaite externaliser et les livrables attendus dans un cahier des charges très détaillé.

• Consolider les besoins sur les principaux risques pour faire jouer l’effet volume, tout en faisant rentrer des « challengers » sur des assurances secondaires.

•Bannir les commissions et forfaitiser les prestations pour inciter les courtiers à optimiser les montants des primes d’assurances.

• Avoir une part variable de rémunération indexée sur des indicateurs de performance précis et mesurables.