Faut-il tenir compte de l’aptitude relationnelle d’une personne lorsqu’on recrute un acheteur ?

Oui, bien sûr, car il s’agit d’une compétence essentielle pour impliquer les acteurs dans la gestion d’un projet et pour porter le changement. La fonction achat qui est à l’interface entre les besoins d’un pouvoir adjudicateur et l’offre des industriels et des prestataires de services repose beaucoup sur une aptitude au dialogue.En cas de doute, il ne faut alors pas hésiter à interroger d’anciens employeurs. Un regard sur le comportement digital est aussi intéressant (réseaux sociaux, publications…).

Faut-il privilégier les aptitudes relationnelles ou l’expertise ?

L’idéal est bien sûr de trouver des candidats possédant l’ensemble des aptitudes. Toutefois, il est indéniable qu’un problème d’aptitude relationnelle restera en permanence un point faible au sein de votre organisation. Il est donc conseillé de ne pas recruter un collaborateur achat déficient sur ces aspects. Ce manque aurait alors des impacts potentiels en interne et en externe.

La présence sur les médias digitaux et les réseaux sociaux est-elle un élément important ?

Oui, la présence de vos collaborateurs achats sur les réseaux sociaux et médias digitaux et leur e-reputation sont devenus des éléments importants de votre stratégie achat. Sous réserve d’une bonne utilisation de ces canaux de communication, cette présence « qualitative » peut contribuer à l’image de l’acheteur, de la structure achat et in fine à l’attractivité « achats » de l’établissement public.

Quelle place accorder aux soft skills dans la professionnalisation des acheteurs publics ?

Les soft skills (écoute, empathie, adaptabilité, assertivité) sont désormais au cœur du référentiel de compétences de la fonction achat publique. Elles conditionnent la capacité à co-construire, à négocier de façon responsable, à représenter l’acheteur en interne comme en externe. Elles doivent être travaillées en continu, intégrées dans les entretiens professionnels et valorisées dans les parcours de formation.

Quel est le rôle de la posture relationnelle dans la conduite du changement par les achats ?

L’acheteur est souvent porteur d’innovations (marché de performance, clauses sociales, transition numérique). Sa capacité à embarquer les parties prenantes repose sur une posture de coopération, de conviction et de pédagogie. Une posture trop rigide ou descendante risque de créer des résistances, là où une approche ouverte, argumentée et adaptée au profil des interlocuteurs facilite l’adhésion et l’appropriation.

Fichepratique

Sommaire

1. Veiller à synchroniser son mode de pensée avec celui de son interlocuteur
2. Savoir utiliser les techniques d’optimisation de la capacité relationnelle

Notre conseil
Évitez les erreurs
FAQ
Aller plus loin

Veiller à développer sa capacité relationnelle en tant qu’acheteur

Réservé aux abonnés

Demande de devis Essai gratuit

Mis à jour le 16 juin 2025 par Sébastien Taupiac | Coordonné par Sébastien Taupiac | Référence : 7234

L'essentiel par l'éditeur

Développer sa capacité relationnelle est devenu un levier essentiel pour l’acheteur public, confronté à un environnement complexe, digitalisé et exigeant. Adapter son discours aux différents profils d’interlocuteurs — prescripteurs, fournisseurs, décideurs — implique de comprendre leurs modes de pensée et leurs leviers d’adhésion. Des outils comme la programmation neurolinguistique (PNL), la méthode Soncas ou l’analyse transactionnelle permettent d’affiner sa posture, de renforcer l’efficacité des échanges et de construire des relations durables. La négociation, notamment à distance, repose désormais autant sur les qualités d’écoute, de clarté et de crédibilité que sur la technicité. La réputation — en particulier l’e-réputation — devient un marqueur clé de légitimité et d’attractivité pour l’acheteur public, à l’interface des enjeux économiques, sociaux et politiques.

Comment adapter efficacement sa communication aux profils variés de ses interlocuteurs ?
Quelles sont les meilleures méthodes pour renforcer ses compétences relationnelles en situation d’achat ?
En quoi l’e-réputation participe-t-elle à la performance et à la légitimité de la fonction achat ?

La fonction achat publique est aujourd’hui au cœur de multiples tensions : impératifs de sobriété budgétaire, attentes fortes sur la performance économique globale, injonctions de durabilité (RSE, circuits courts, décarbonation), pression réglementaire (Code de la commande publique, données essentielles) et exposition accrue au risque réputationnel et médiatique. L’acheteur ne peut plus se limiter à une expertise technique ou juridique. Il devient un acteur stratégique du dialogue, capable de mobiliser les prescripteurs, de convaincre les fournisseurs et de maintenir une dynamique coopérative.

Les capacités relationnelles s’imposent donc comme des compétences clés, attendues dès le recrutement, évaluées tout au long du parcours professionnel, et renforcées par la formation continue. Il s’agit de savoir écouter, s’adapter, influencer sans imposer, négocier sans brutaliser, et inspirer confiance en interne comme en externe.

Veiller à synchroniser son mode de pensée avec celui de son interlocuteur

L’acheteur public interagit quotidiennement avec une grande diversité d’acteurs : prescripteurs, directions supports, élus, fournisseurs, partenaires institutionnels… Comprendre leur mode de raisonnement est une condition préalable à une communication efficace.

L’acheteur gagne à reconnaître les profils mentaux de ses interlocuteurs selon plusieurs axes : global/spécifique, associé/dissocié, similitude/différence, aller vers/éviter de, référence interne/externe. Il pourra alors ajuster son discours, par exemple en structurant un échange autour des bénéfices attendus pour un profil « global », ou des étapes méthodiques pour un profil « spécifique ».

Le mode de pensée « global » (esprit de synthèse) et son contraire, le mode de pensée « spécifique » (esprit d’analyse)

Une personne qui pense...

Contenu réservé aux abonnés

Si vous êtes abonné, cliquez pour poursuivre la lecture

Il vous reste 85% à découvrir

Poursuivez la lecture
en profitant d'un essai gratuit (offre sans engagement)

Accédez à une base complète de fiches pratiques et d’outils & méthode
Bénéficiez d’un ensemble de solutions méthodologiques opérationnelles et juridiques
Notre IA juridique au service de votre pratique