Fichepratique

Veiller à développer sa capacité relationnelle en tant qu’acheteur

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Mise à jour le 7 juin 2023 | Référence : 7234

L'essentiel par l'éditeur

Développer sa capacité relationnelle en tant qu'acheteur est crucial pour réussir dans les négociations. Adapter son discours aux différents modes de pensée, tels que global ou spécifique, est essentiel. La PNL et la méthode Soncas sont des outils efficaces pour comprendre et influencer les interlocuteurs. L'analyse transactionnelle aide à maintenir un dialogue constructif. La crédibilité d'un acheteur repose sur son professionnalisme et sa réputation, renforcée par une présence digitale soignée.

  • Comment adapter son discours en fonction des modes de pensée de son interlocuteur ?
  • Quelles techniques peuvent améliorer la capacité relationnelle d'un acheteur ?
  • Pourquoi la réputation digitale est-elle importante pour un acheteur ?

L’acheteur public est confronté à des enjeux importants à la fois réglementaires, économiques et politiques (mutualisation, taille et complexité des contrats, passage de l'investissement à l'usage, enjeux environnementaux, cybersécurité, sécurisation de la donnée) et parfois à des injonctions contradictoires (pression budgétaire, soutien à l’emploi local et aux PME, intégration RSE, etc.). Son expertise technique, si importante soit-elle, ne peut plus suffire dans sa quête d’un achat public plus efficient et surtout de plus en plus responsable.

Ses capacités relationnelles, tant en interne qu’en externe, sont désormais des aptitudes indispensables, qui tiennent davantage du profil et du comportement qu’uniquement de la formation initiale et des diplômes.

L’intégration de plus en plus fréquente au sein des fiches de postes de ces exigences en attestte.

Le savoir-être devient complémentaire du savoir-faire.

1.

Veiller à synchroniser son mode de pensée avec celui de son interlocuteur

Les spécialistes distinguent généralement cinq grands types de mode de pensée. Il est important pour un acheteur d’en tenir compte et de s’adapter, lorsqu’il dialogue en interne (prescripteurs) ou en externe (fournisseurs), au mode de pensée et de réaction de son interlocuteur.

Le mode de pensée « global » (esprit de synthèse) et son contraire le mode de pensée « spécifique » (esprit d’analyse)

Une personne qui pense en mode global doit d’abord comprendre la finalité avant de s’intéresser aux étapes d’un processus. Il faut donc en tenir compte lorsqu’on aborde une question avec elle en lui présentant avant toute chose les « résultats » avant d’aborder les questions relatives à « comment on y arrive ? ». À l’inverse, une personne qui pense en mode spécifique (la...

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