Peut-on négocier lors de la passation des marchés subséquents d’un accord-cadre ?

Oui, uniquement si l’accord-cadre a été lui-même conclu selon une procédure autorisant la négociation. Lorsque l’accord-cadre a été passé par une procédure ne permettant pas la négociation (ex. : appel d’offres ouvert), aucune négociation ne peut être organisée lors des marchés subséquents. Cette position est confirmée par la réponse ministérielle du 10 juillet 2018 et par la doctrine constante de la Direction des affaires juridiques.

Peut-on négocier avant l’émission d’un bon de commande dans un accord-cadre à bons de commande multi-attribué ?

Non. Conformément à l’article R. 2162-14 du Code de la commande publique, les bons de commande sont émis sans négociation ni remise en concurrence préalables.Toute discussion susceptible d’influencer le contenu du bon de commande serait assimilée à une négociation irrégulière.

La négociation est-elle recommandée dans un contexte budgétaire très contraint ?

Pas systématiquement. Si la négociation peut permettre d’optimiser certains paramètres (qualité, délais, conditions d’exécution), elle peut aussi conduire à des effets contre-productifs si elle est mal préparée ou exclusivement centrée sur le prix. Dans un contexte budgétaire contraint, la négociation doit être ciblée, structurée et adossée à des objectifs clairement définis.

Peut-on utiliser l’intelligence artificielle pour préparer une négociation ?

Oui, à titre d’outil d’aide à la décision, notamment pour analyser les offres, comparer des structures de prix, identifier des incohérences ou simuler des scénarios.En revanche, l’IA ne peut se substituer à l’analyse humaine ni automatiser la décision de négocier, au risque de porter atteinte à l’égalité de traitement et à la traçabilité de la procédure.

L’usage de l’IA par les candidats pendant la négociation est-il autorisé ?

En l’état du droit, rien ne l’interdit. Toutefois, l’acheteur doit rester vigilant sur la confidentialité des échanges, la loyauté de la négociation et la comparabilité des offres. Il peut utilement prévoir, dans les documents de consultation, des exigences de transparence sur l’usage de l’IA lorsqu’il est susceptible d’influer sur la qualité ou le prix des prestations.

Le contexte géopolitique peut-il justifier un recours accru à la négociation ?

Oui, dans certains cas. Les tensions sur les chaînes d’approvisionnement, les délais ou la disponibilité des prestations peuvent justifier le recours à la négociation lorsque le cadre juridique le permet, notamment pour sécuriser l’exécution, adapter les modalités contractuelles ou ajuster les engagements de service, sans remettre en cause les exigences minimales ni les critères d’attribution.

Fichepratique

Sommaire

1. Les situations d’achat permettant de recourir à la négociation pendant la procédure de passation du marché
2. Les cas où l’acheteur peut faire usage de la négociation pendant l’exécution du marché

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Mis à jour le 26 janv. 2026 par Baptiste Vassor | Référence : 7059

L'essentiel par l'éditeur

La négociation est un levier important de performance dans les marchés publics, mais son recours est strictement encadré par le Code de la commande publique. Elle est possible dans certaines procédures (procédure adaptée, procédure avec négociation, dialogue compétitif, procédure négociée sans publicité ni mise en concurrence dans les cas prévus), et peut également intervenir en phase d’exécution, notamment pour traiter des modifications contractuelles ou résoudre des litiges.

Dans un contexte budgétaire contraint et de tensions sur les délais ou la disponibilité des prestations, la négociation peut permettre d’améliorer l’adéquation des offres au besoin, de sécuriser l’exécution et d’optimiser le rapport qualité/prix. Elle suppose toutefois une préparation rigoureuse, le respect des principes d’égalité de traitement, de transparence et de confidentialité, ainsi qu’une traçabilité renforcée des échanges.

Enfin, l’essor des outils numériques et de l’intelligence artificielle modifie les pratiques de préparation et d’analyse des offres. Ces outils peuvent soutenir l’acheteur dans la négociation (comparaison, détection d’écarts, simulations), à condition que leur usage reste encadré, explicable et compatible avec les exigences de la commande publique.

Quand peut-on recourir à la négociation dans les marchés publics ?
Quels sont les apports de la négociation pendant l’exécution d’un marché ?
Quelles règles doivent être respectées pour sécuriser une négociation ?

La négociation constitue un levier important pour optimiser la performance des achats publics, dès lors qu’elle est autorisée par les textes et conduite dans le respect des principes de transparence, d’égalité de traitement et de confidentialité. Elle permet d’améliorer l’adéquation des offres au besoin, d’optimiser le rapport qualité/prix et, plus largement, de sécuriser l’exécution du marché dans un contexte économique contraint et parfois instable.

Toutefois, les possibilités de négocier demeurent strictement encadrées : elles varient selon la procédure de passation (procédure adaptée, procédure avec négociation, dialogue compétitif, procédure négociée sans publicité ni mise en concurrence) et ne doivent pas conduire à remettre en cause les exigences minimales du besoin ni les critères d’attribution. L’acheteur public doit donc disposer d’une vision claire des cas dans lesquels la négociation est possible, des marges de manœuvre autorisées et des points non négociables.

Enfin, la négociation reste un exercice exigeant qui suppose une préparation structurée, une capacité d’analyse et une maîtrise des risques juridiques. Les outils numériques, et notamment l’intelligence artificielle, peuvent renforcer la préparation (analyse comparative, identification d’écarts, capitalisation des pratiques), à condition d’être utilisés de manière encadrée, traçable et compatible avec les obligations de transparence et de confidentialité.

Les situations d’achat permettant de recourir à la négociation pendant la procédure de passation du marché

Il est possible de recourir à la négociation dans certaines procédures de passation prévues par le Code de la commande publique.

Les acheteurs peuvent donc utiliser le levier de la négociation dès lors qu’ils réalisent leurs achats par l’une des procédures suivantes.

La procédure adaptée (CCP, art. R. 2123-1)

La procédure adaptée peut être utilisée dans les cas suivants :

marchés inférieurs aux seuils de procédure formalisée (seuils européens) qui sont précisés en annexe 2 du Code de la commande publique (avis relatif aux seuils de procédure et à la liste des autorités publiques centrales en droit de la commande publique) ;
marchés publics ayant pour objet des services sociaux et autres services spécifiques dont la liste est publiée en annexe 3 du Code de la commande publique « ...

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