Comment assurer le maximum de transparence pendant une négociation ?

Il peut être utile dans cette perspective :de recourir à une grille de critères de choix pondérée afin d’exprimer les objectifs à atteindre ;d’informer les candidats de la manière dont les négociations vont se dérouler : ordre du jour, participants, durée, questions à préparer, documents requis, moyens qui seront mis à la disposition des candidats...

Comment assurer la traçabilité des négociations ?

Il peut être intéressant de recourir au remplissage d’une fiche de préparation et de suivi de négociation.Nom de l’entreprise Liste des personnes de l’entreprise ayant participé à la négociation Critères de choixConditions initialesObjectifsDates de négociationObservations..../......../......../......../....Valeur technique Délais Prix Garantie ... Observations Il peut également être intéressant de demander aux candidats de faire un résumé par écrit des nouvelles conditions de leur offre après négociation.

Fichepratique

Sommaire

1. Se rappeler les qualités requises d’un bon négociateur
2. Ouvrir l’entretien
3. Appliquer les sept facteurs clés de réussite d’un entretien de négociation

Notre conseil
Évitez les erreurs
FAQ
Aller plus loin

Savoir négocier lors d’une réunion avec un fournisseur

Réservé aux abonnés

Demande de devis Essai gratuit

Mis à jour par Baptiste Vassor | Coordonné par Sébastien Taupiac | Référence : 7235

L'essentiel par l'éditeur

La négociation avec un fournisseur nécessite des compétences clés telles que l'écoute active, la patience, la fermeté et la créativité. Un bon négociateur doit savoir poser les bonnes questions, gérer le silence et être capable de faire des concessions tout en restant ferme sur ses objectifs. La maîtrise des tactiques de négociation et la capacité à travailler en équipe sont essentielles. La transparence et la traçabilité des négociations sont cruciales pour respecter le principe d'égalité de traitement selon le Code de la commande publique.

Quelles sont les qualités essentielles d'un bon négociateur lors d'une réunion avec un fournisseur ?
Comment assurer la transparence et la traçabilité des négociations selon le Code de la commande publique ?
Quelles tactiques de négociation peuvent être utilisées pour obtenir un accord gagnant-gagnant ?

Un acheteur doit maîtriser les leviers qui sont de nature à optimiser sa capacité de négociation lors de ses réunions avec les fournisseurs dans les procédures pour lesquelles la négociation ou le dialogue est autorisé, dans le cadre d’une mise au point du marché, de l’exécution du marché et/ou de la résolution d’un litige avec le titulaire.

Il doit pour cela posséder les qualités requises d’un bon négociateur et mobiliser un certain nombre de facteurs clés de succès lors des différentes phases de la négociation.

Se rappeler les qualités requises d’un bon négociateur

Les qualités que doit réunir un acheteur pour aborder dans de bonnes conditions un entretien de négociation sont, pour l’essentiel, décrites ci-dessous.

Avoir une bonne capacité d’écoute

Celle-ci intègre non seulement la capacité du négociateur à savoir écouter, mais aussi son aptitude à poser les bonnes questions et dans le bon timing.

Un bon négociateur doit, notamment, être capable :

d’identifier les attentes de l’autre partie et comprendre ses motivations réelles ;
d’écouter, décoder, questionner et reformuler ;
de savoir gérer le silence.

Remarque

Plus on écoute, plus on se concentre sur ce que l’autre partie dit et plus on comprend ses inquiétudes, ses positions et ses buts. C’est pourquoi il faut veiller dans une négociation à ne pas passer la plupart de son temps à se co...

Contenu réservé aux abonnés

Si vous êtes abonné, cliquez pour poursuivre la lecture

Il vous reste 86% à découvrir

Poursuivez la lecture
en profitant d'un essai gratuit (offre sans engagement)

Accédez à une base complète de fiches pratiques et d’outils & méthode
Bénéficiez d’un ensemble de solutions méthodologiques opérationnelles et juridiques
Notre IA juridique au service de votre pratique