Fichepratique

Veiller à développer sa capacité relationnelle en tant qu’acheteur

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Mise à jour le 16 juin 2025 | Référence : 7234

L'essentiel par l'éditeur

Développer sa capacité relationnelle est devenu un levier essentiel pour l’acheteur public, confronté à un environnement complexe, digitalisé et exigeant. Adapter son discours aux différents profils d’interlocuteurs — prescripteurs, fournisseurs, décideurs — implique de comprendre leurs modes de pensée et leurs leviers d’adhésion. Des outils comme la programmation neurolinguistique (PNL), la méthode Soncas ou l’analyse transactionnelle permettent d’affiner sa posture, de renforcer l’efficacité des échanges et de construire des relations durables. La négociation, notamment à distance, repose désormais autant sur les qualités d’écoute, de clarté et de crédibilité que sur la technicité. La réputation — en particulier l’e-réputation — devient un marqueur clé de légitimité et d’attractivité pour l’acheteur public, à l’interface des enjeux économiques, sociaux et politiques.

  • Comment adapter efficacement sa communication aux profils variés de ses interlocuteurs ?
  • Quelles sont les meilleures méthodes pour renforcer ses compétences relationnelles en situation d’achat ?
  • En quoi l’e-réputation participe-t-elle à la performance et à la légitimité de la fonction achat ?

La fonction achat publique est aujourd’hui au cœur de multiples tensions : impératifs de sobriété budgétaire, attentes fortes sur la performance économique globale, injonctions de durabilité (RSE, circuits courts, décarbonation), pression réglementaire (Code de la commande publique, données essentielles) et exposition accrue au risque réputationnel et médiatique. L’acheteur ne peut plus se limiter à une expertise technique ou juridique. Il devient un acteur stratégique du dialogue, capable de mobiliser les prescripteurs, de convaincre les fournisseurs et de maintenir une dynamique coopérative.

Les capacités relationnelles s’imposent donc comme des compétences clés, attendues dès le recrutement, évaluées tout au long du parcours professionnel, et renforcées par la formation continue. Il s’agit de savoir écouter, s’adapter, influencer sans imposer, négocier sans brutaliser, et inspirer confiance en interne comme en externe.

1.

Veiller à synchroniser son mode de pensée avec celui de son interlocuteur

L’acheteur public interagit quotidiennement avec une grande diversité d’acteurs : prescripteurs, directions supports, élus, fournisseurs, partenaires institutionnels… Comprendre leur mode de raisonnement est une condition préalable à une communication efficace.

L’acheteur gagne à reconnaître les profils mentaux de ses interlocuteurs selon plusieurs axes : global/spécifique, associé/dissocié, similitude/différence, aller vers/éviter de, référence interne/externe. Il pourra alors ajuster son discours, par exemple en structurant un échange autour des bénéfices attendus pour un profil « global », ou des étapes méthodiques pour un profil « spécifique ».

Le mode de pensée « global » (esprit de synthèse) et son contraire, le mode de pensée « spécifique » (esprit d’analyse)

Une personne qui pense...

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