Comment réduire l’effet négatif sur la négociation du manque de compétence technique interne relatif à l’achat projeté ?

La solution peut être d’avoir recours aux experts d’un autre acheteur pubic avec lequel on entretient de bonnes relations ou aux services de prestataires spécialisés et/ou se former auprès de prestataires de formations (études de cas, mises en situation…).

Fichepratique

Sommaire

1. Bien définir les contours du besoin à satisfaire
2. Recenser les contraintes externes pesant sur la négociation
3. Recenser les contraintes internes pesant sur la négociation

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Définition des besoins

Définir le besoin et les contraintes à prendre en compte lors d’une négociation d’achat

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Mis à jour par Baptiste Vassor | Coordonné par Sébastien Taupiac | Référence : 7060

L'essentiel par l'éditeur

La négociation d'achat efficace repose sur une définition précise des besoins et des contraintes. Identifier les spécifications négociables et pondérer les critères qualitatifs et financiers sont cruciaux. L'acheteur doit anticiper les contraintes externes, comme la concurrence et la stratégie commerciale des fournisseurs, et respecter la réglementation des marchés publics. En interne, il doit gérer les influences et compétences pour optimiser les résultats, tout en s'appuyant sur une équipe projet collaborative.

Comment définir les besoins et contraintes pour une négociation d'achat réussie ?
Quelles sont les principales contraintes externes et internes à considérer lors d'une négociation d'achat ?
Comment respecter la réglementation des marchés publics lors d'une négociation ?

La réussite d’une négociation est très dépendante de son contexte et de la qualité de sa préparation. L’acheteur doit, en effet, s’il souhaite aboutir, effectuer, en amont de l’ouverture des discussions, un travail important. Il lui faut, notamment à ce titre, veiller à bien définir le besoin à satisfaire et recenser les contraintes internes et externes qui pèsent sur la négociation dans un timing qui permet de tenir le calendrier opérationnel (renouvellement d’un marché, « commandes » politiques…).

Bien définir les contours du besoin à satisfaire

Il s’agit d’un des points essentiels pour une bonne préparation de toute négociation. C’est, en effet, de là que découle la fixation des zones d’enjeu et des objectifs cibles (qualité, délai, prix, calendrier et coût global) qui guideront les discussions avec les fournisseurs.

Les questions que l’acheteur doit, à ce stade, se poser sont les suivantes :

Y a-t-il des éléments, des spécifications administratives ou techniques qu’il a prévu d’inclure dans son cahier des charges qui ne sont pas intangibles et qui seront susceptibles de donner lieu à négociation ? Si oui, ceux-ci devront être clairement identifiables par les fournisseurs dès le lancement du processus de mise en concurrence.
Quels sont les principaux axes de demande qualitative liés au besoin à satisfaire ? Quelle valeur et qu...

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