Fichepratique

Identifier ses leviers et définir ses objectifs dans une négociation d’achat

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Référence : 7233

L'essentiel par l'éditeur

Pour optimiser une négociation d'achat, il est crucial d'identifier ses leviers en évaluant ses forces et faiblesses. Les achats représentant une part significative du chiffre d'affaires d'un fournisseur peuvent être un atout stratégique. L'acheteur doit fixer des objectifs financiers et qualitatifs, en tenant compte du coût global et des remises possibles. Une stratégie adaptée, qu'elle soit coopérative ou offensive, est essentielle. La désignation d'un négociateur compétent est également primordiale pour le succès des discussions.

  • Quels sont les leviers de négociation d'achat les plus efficaces ?
  • Comment fixer des objectifs financiers et qualitatifs dans une négociation ?
  • Quelle stratégie adopter pour une négociation d'achat réussie ?

L’acheteur doit, lors du travail de préparation d’une négociation d’achat, identifier les leviers d’action sur lesquels il pourra agir et se fixer les objectifs à atteindre tant sur le plan qualitatif que financier.

Cela passe par le recensement de ses forces et ses faiblesses, la définition d’une stratégie adaptée et la détermination des personnes qu’il faudra impliquer dans la négociation.

1.

Identifier ses leviers de négociation

Il est important pour l’acheteur, après avoir caractérisé le contexte dans lequel il va devoir agir (cf. Exprimer le besoin à satisfaire et recenser les contraintes à prendre en compte lors d’une négociation d’achat) d’identifier les leviers qu’il pourra actionner pendant la négociation. Il doit pour cela mesurer ses forces et ses faiblesses.

Forces potentielles pour l’acheteur

Ses achats représentent une fraction significative voire importante du chiffre d’affaires du fournisseur (d’où l’importance de calculer systématiquement les ratios montants des achats susceptibles d’être réalisés annuellement par le chiffre d’affaires fournisseur).

A noter

On considère généralement qu’un acheteur constitue une cible stratégique pour un fournisseur dès lors qu’il représe...

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