Fichepratique

Préparer et mener un dialogue acheteur prescripteur

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Mise à jour le 16 juin 2025 | Référence : 7031

L'essentiel par l'éditeur

Optimiser le dialogue entre acheteurs et prescripteurs est crucial pour améliorer la performance des achats publics. Identifier les acteurs clés, préparer minutieusement les entretiens et favoriser un échange libre sont essentiels. Les prescripteurs, souvent utilisateurs finaux, apportent une expertise technique précieuse. Les entretiens doivent être concis, bien structurés et s'appuyer sur des données fiables pour maximiser leur efficacité et renforcer la synergie entre les parties prenantes.

  • Comment optimiser le dialogue entre acheteurs et prescripteurs ?
  • Quels sont les rôles et responsabilités des prescripteurs dans le processus d'achat ?
  • Comment préparer efficacement un entretien de remue-méninges avec les prescripteurs ?

Dans un contexte économique plus difficile et plus aléatoire (augmentation des prix et des coûts d’exploitation, hausse des coûts internes, disponibilité des produits, délai de livraison/réalisation, etc.), les budgets des entités publiques sont sous forte contrainte. Ce contexte doit donc conduire à de nombreux arbitrages, notamment en termes d’achat. L’achat le plus économique, rappelons-le, est celui que l’on ne fait pas.

Plus que jamais, le dialogue des acheteurs publics avec les prescripteurs prend tout son sens. Leurs attentes mais aussi leurs retours d’expérience (acteurs du terrain) sont des éléments clés permettant de faire les meilleurs compromis afin de maintenir la satisfaction des usagers et l’attractivité vis-à-vis du service public. Leur expertise, que ce soit au niveau des produits, des services et des travaux, ou bien des moyens nécessaires pour les mettre en œuvre, permet l’expression des besoins (le cas échéant, en prenant en compte les évolutions techniques), le respect des normes techniques et des attentes des utilisateurs internes. Ils évaluent et sélectionnent les produits de manière à servir le juste besoin nécessaire en faisant les analyses techniques et en assurant une veille technique et technologique. Ils veillent aussi à la qualité technique délivrée par les fournisseurs aux côtés de l’acheteur.

Ce dialogue est encore insuffisamment ancré dans les habitudes des acheteurs publics (au sens d’entité). C’est pourquoi il faut le préparer en amont, recenser les bons interlocuteurs à rencontrer et maîtriser le déroulement de l’entretien.

Des échanges indispensables pour l’acheteur au moment de justifier ses choix ou d’ailleurs ses non-choix.

1.

Recenser les acteurs à rencontrer

Avant de mener les entretiens de remue-méninges, tous les acteurs à rencontrer doivent avoir été préalablement clairement identifiés. Le cas échéant, il convient de passer par la hiérarchie de chaque direction/service concerné, afin que cette dernière désigne la personne chargée du dossier ou la plus adaptée au contexte.

Dans un contexte d’optimisation du temps et des charges, il est essentiel de se concentrer sur les prescripteurs qui auront un rôle clé dans le processus achats à venir.

Les acheteurs

Les premières personnes à rencontrer sont les acheteurs des différents segments ou tout du moins ceux des segments prioritaires ou stratégiques pour l’entité publique au regard de ses compétences, de son objet social et/ou de son contrat d’objectifs et de moyens. Les acheteurs seron...

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