Partie 3 - Comment définir et exprimer ses besoins ?
3/3 - Les leviers à actionner pour optimiser l’expression du besoin
L’acheteur doit veiller lors du déroulement du processus achat à optimiser en permanence l’expression du besoin dont il a la charge.
Il doit pour cela, notamment :
se donner comme objectif d’aboutir à l’expression du juste besoin, c’est-à-dire d’un besoin qui ne soit ni sur-spécifié (demande de fonctions inutiles) ni partiellement couvert (altération du coût de possession du fait d’une inadaptation au besoin réel) ;
essayer de supprimer ou réduire toutes les contraintes internes qui ne lui permettent pas de s’adapter ou de coller au plus près de l’offre du marché ;
travailler à la réduction des contraintes externes pesant sur la procédure d’achat (manque de concurrence, faible attractivité du besoin pour les fournisseurs, etc.).
I - L’importance fondamentale du dialogue acheteur-prescripteur
Le besoin peut être considéré comme une nécessité ou un désir éprouvé par un utilisateur.
Lors de la phase de définition du besoin, l’acheteur doit mettre à profit les points suivants pour analyser au mieux les caractéristiques de la demande interne. On distingue généralement 3 types de besoin :
le besoin dit « identifié » ;
le besoin dit « potentiel » (ou latent) ;
le besoin dit « créé », souvent par une innovation technologique.
Les besoins peuvent être, par ailleurs, classés en 2 catégories :
les besoins objectifs : il est possible de les caractériser par des éléments quantifiables tels que les performances, la fiabilité, la durabilité, la disponibilité, etc.
les besoins subjectifs : l’acte d’achat est un processus complexe. Même lorsqu’il est réalisé à des fins utilitaires, il comporte presque toujours une dimension émotionnelle ou affective (confort, ergonomie, esthétique, aspect, odeur, etc.). Les fonctions qui sont destinées à satisfaire des besoins subjectifs sont appelées « fonctions d’estime ».
L’acheteur doit conduire le processus menant à la définition et à l’expression du besoin. Il doit avoir, tout d’abord, pour objectif à travers le dialogue avec le ou les prescripteurs de bien percevoir le besoin à satisfaire et d’en vérifier la validité.
L’obtention de réponses aux questions suivantes est souvent incontournable :
quelle est l’utilité du produit ou de la prestation demandé(e) ? à quoi,...