Guide de l'acheteur public

 
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Réussissez vos missions de négociateur et de chef d'équipe : identifications des besoins, mise en concurrence des fournisseurs, comparaison d'offres, négociation, procédures informatisées, organisation du suivi et respect de la qualité

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Partie 6 - Comment négocier pour être plus efficace ?

6/4 - Le déroulement de la négociation

L’acheteur doit bien identifier les différentes phases d’une négociation et les qualités requises pour optimiser ses gains.il lui faut, aussi, maîtriser les principaux leviers de nature à accroître ses capacités de négociation.

6/4.1 - L’ouverture de l’entretien

C’est une étape importante qui est destinée à créer les conditions d’un dialogue et d’un échange d’arguments fructueux. C’est pourquoi, elle ne doit pas être négligée.

Lors de l’ouverture de la négociation, il faut, notamment :

  • présenter les personnes, leur rôle et les organismes dont ils sont issus ;

  • définir les règles de la rencontre (objectif de la réunion, durée prévue, questions à aborder).

6/4.2 - Quelques conseils méthodologiques pour réussir une négociation

Diriger l’entretien

Il est important que l’acheteur dirige chaque entretien de négociation afin de faire respecter le cadre et la méthodologie (rappel des objectifs de la négociation, etc.) qu’il a fixés pour le bon déroulement des discussions. Cela lui permet, par ailleurs, de garder l’initiative dans le déroulement des négociations.

Avoir prévu des possibilités de concession côté acheteur

Il est important que l’acheteur puisse faire des concessions lors des négociations. Pour cela il doit l’avoir prévu lors du calibrage du dossier de mise en concurrence initial (points du cahier des charges initial pouvant faire l’objet de négociation : équivalent du concept d’acceptation de variantes dans les appels d’offres).

Découper la problématique globale en points élémentaires à traiter

Cela facilite les discussions et la résolution des problèmes. Cela permet aussi de mieux valoriser sur le plan économique les propositions ou concession faites (lien avec les techniques de décomposition de prix).

Négocier les points élémentaires à traiter par ordre de difficulté croissante

Il est recommandé, pour créer une bonne dynamique de négociation et inciter le vendeur à faire la meilleure offre possible, de négocier d’abord les objectifs les plus faciles à atteindre. Ceux-ci relèvent souvent du registre qualitatif (par exemple, réduction du délai de livraison, extension de garantie, meilleure prestation de service associée, etc.) ou de la diminution des éléments de prix périphériques au prix de la prestation principale (par exemple, non facturation de frais de port, obtention d’options gratuites, etc.).

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