Partie 6 - Comment négocier pour être plus efficace ?
6/2 - Les enjeux de la négociation d’achat
L’acheteur a intérêt à laisser, chaque fois que cela est possible, une large place à la négociation dans les processus achat qu’il gère. Il doit notamment être capable d’identifier les enjeux qui lui sont liés et les éléments sur lesquels la négociation pourra porter.
6/2.1 - La négociation d’achat : définitions
I - Négociation, marchandage et médiation
Elle est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts à priori incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par le jeu d’une argumentation et de concessions mutuelles. La négociation peut aboutir à un échec ou à un accord.
Le marchandage est une forme de négociation spécifique qui ne porte que sur un seul point de discussion, le prix.
La médiation est une forme de négociation qui implique la présence d’un tiers neutre et indépendant qui garantit le bon déroulement du processus de négociation (respect des règles du jeu fixées préalablement, prise en compte des intérêts de chaque partie, etc.).
La médiation repose sur un type de négociation « gagnant/gagnant » de nature contributive qui vise à conduire à un accord le plus durable possible.
II - Typologie des négociations d’achat
1 - Typologie fondée sur les résultats obtenus à l’issue des négociations
Il existe trois grands types de négociation si l’on se fonde sur les résultats obtenus (ou par extension sur les résultats recherchés).
La négociation est dite « gagnant-gagnant » lorsque les deux parties obtiennent au moins, partiellement, ce qu’elles voulaient et s’estiment donc gagnantes à l’issue de la négociation. L’obtention de résultats positifs pour les deux parties peut être le fruit du hasard, mais il résulte le plus souvent d’une volonté de négocier sur un mode coopératif visant à ce que chaque partie sorte gagnante du processus de négociation.
Dans les négociations menées sur un modèle « gagnant-gagnant », l’impact de l’accord recherché sur les relations entre les parties constitue un objectif...