Partie 6 - Comment négocier pour être plus efficace ?
6/3 - La préparation de la négociation
- 6/3.1 - Définition et expression du besoin à satisfaire
- 6/3.2 - Recenser les contraintes pesant sur la négociation
- 6/3.3 - Identifier ses leviers de négociation
- 6/3.4 - Se fixer des objectifs à atteindre
- 6/3.5 - Définir une stratégie
- 6/3.6 - Déterminer quels seront les négociateurs
- 6/3.7 - Autres conseils pour bien préparer une négociation
La réussite d’une négociation est très dépendante de la qualité de sa préparation. L’acheteur doit, en effet, s’il souhaite aboutir effectuer, en amont de l’ouverture des discussions, un important travail. Il lui faut, notamment à ce titre, recenser les contraintes internes et externes qui pèsent sur la négociation, fixer des objectifs raisonnables et définir une stratégie adaptée.
Il faut insister sur le fait que 90 % des résultats d’une négociation sont dus à la qualité de sa préparation et non au face à face acheteur/vendeur ou aux techniques ou tactiques employées.
L’acheteur doit porter un soin particulier à la préparation des négociations qu’il estime opportun d’engager.
Cela implique, notamment, de veiller à rassembler avant le démarrage des négociations, toutes les informations recueillies lors des étapes précédentes du processus achat.
Que celles-ci ait trait :
à la définition du cahier des charges tant qualitatif qu’économique du besoin à satisfaire (Chap. 3/1 ) ;
au recensement des contraintes tant internes qu’externes susceptibles de peser sur la négociation (Chap. 3/2 ) ;
à l’identification des leviers de négociation qui seront mobilisables (Chap. 3/3 ) ;
à la fixation des objectifs à atteindre grâce à la négociation (Chap. 3/4 ),
à la détermination de la stratégie à déployer (...
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