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Savoir négocier lors d’une réunion avec un fournisseur

Nos fiches mettent en partage l’expérience terrain et vous indiquent la marche à suivre concrète, étape par étape, pour vous accompagner dans la mise en œuvre de vos décisions.

Contexte

Un acheteur doit maîtriser les leviers qui sont de nature à optimiser sa capacité de négociation lors de ses réunions avec les fournisseurs dans les procédures pour lesquelles la négociation ou le dialogue est autorisé, dans le cadre d’une mise au point du marché, de l’exécution du marché et/ou de la résolution d’un litige avec le titulaire.

Il doit pour cela posséder les qualités requises d’un bon négociateur et mobiliser un certain nombre de facteurs clés de succès lors des différentes phases de la négociation.

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Se rappeler les qualités requises d’un bon négociateur

Les qualités que doit réunir un acheteur pour aborder dans de bonnes conditions un entretien de négociation sont, pour l’essentiel, décrites ci-dessous.

Avoir une bonne capacité d’écoute

Celle-ci intègre non seulement la capacité du négociateur à savoir écouter, mais aussi son aptitude à poser les bonnes questions et dans le bon timing.

Un bon négociateur doit, notamment, être capable :

  • d’identifier...
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