Partie 1 - Gestion et réglementation des achats hospitaliers
Chapitre 8 - Quels sont les facteurs clefs de performance d’une procédure d’achat ?
1.8/2 - Connaître le marché sur lequel on intervient afin de définir une stratégie d’achat adaptée
Le marketing achat vise, pour l’essentiel, à transposer dans le domaine de l’achat les concepts et outils traditionnellement utilisés par le marketing vente appliqué par les entreprises. Il invite les acheteurs à faire évoluer leur attitude vis-à-vis du marché fournisseurs d’une forme passive (attendre que les fournisseurs répondent aux appels d’offres) à une forme active (créer les conditions nécessaires à une meilleure prise en compte des contraintes et des besoins). L’acheteur doit, dans cet objectif, connaître parfaitement ses clients « fournisseurs » et les marchés économiques sur lesquels ils interviennent afin de leur « vendre » les besoins de l’hôpital et de les inciter à élaborer une offre toujours mieux adaptée.
Le marketing achat vise, pour l’essentiel, à transposer dans le domaine de l’achat les concepts et outils traditionnellement utilisés par le marketing vente appliqué par les entreprises.
Il invite les acheteurs à faire évoluer leur attitude vis-à-vis du marché fournisseurs d’une forme passive (attendre que les fournisseurs répondent aux appels d’offres) à une forme active (créer les conditions nécessaires à une meilleure prise en compte des contraintes et des besoins).
L’acheteur doit, dans cet objectif, connaître parfaitement ses clients « fournisseurs » et les marchés économiques sur lesquels ils interviennent afin de leur « vendre » les besoins de l’hôpital et de les inciter à élaborer une offre toujours mieux adaptée.
La démarche marketing achat, qui nécessite la maîtrise par les acheteurs d’une solide culture générale économique, se structure, la plupart du temps, autour des trois points clés suivants :
L’analyse du besoin interne : l’acheteur doit intervenir le plus tôt possible dans la phase d’étude du besoin afin de lui permettre d’en maîtriser parfaitement les contours et les contraintes qui lui sont associées.
L’étude du marché « fournisseurs » : l’acheteur doit analyser, sur le plan technico-économique, les fournisseurs et leurs solutions potentielles, identifier les autres acheteurs concernés et identifier ses leviers...
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