Management stratégique de l'information

 
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Lobbying territorial

Présentation et état des lieux

Contrairement à une idée reçue, la démarche de lobbying n'est pas réservée au niveau institutionnel national ou européen. Cette démarche stratégique peut parfaitement s'exprimer au niveau local, lorsqu'une entreprise ou un groupe d'intérêt cherche à influencer des décisions émanant de collectivités territoriales ; pour susciter, ralentir ou bloquer une décision publique ou pour positionner une offre par rapport à la commande publique. Avec la décentralisation, les collectivités territoriales sont progressivement devenues des échelons pertinents de décision et d'importants donneurs d'ordre en termes de marchés publics. En effet, on dénombre en France plus 80 000 acheteurs publics (communes, départements, régions, établissements publics, etc.). Le montant total des marchés publics s'élève à plus de 120 milliards d'euros par an, soit près de 7,5 % du PIB. Au final, plus de 73 % des investissements publics sont réalisés par les collectivités territoriales. Le récent abaissement des seuils de procédures des marchés publics, dont le seuil de dispense de procédure est désormais fixé à 15 000 € hors taxe, favorise aussi la négociation directe de marchés « de gré à gré ». Les logiques d'influence pesant sur la commande publique vont donc s'accentuer. La commande publique des collectivités locales représente donc une réelle opportunité pour les entreprises privées et s'impose comme un relais de croissance pour toutes les entreprises, notamment les PME-PMI.

Démarche offensive

Cependant, la multiplicité des acteurs locaux, l'opacité des procédures, le formalisme des marchés publics et la complexité des niveaux de décisions constituent autant d'obstacles pour approcher commercialement le secteur public. Beaucoup d'entreprises se laissent ainsi lentement enfermer dans les contraintes juridiques et les délais du Code des marchés publics . Il est pourtant possible de desserrer les procédures et les calendriers pour initier une démarche offensive de lobbying permettant d'emporter au final les faveurs des décideurs publics locaux. Selon le schéma ci-dessous , toute démarche de lobbying territorial cherchera à se situer bien en amont des procédures d'achat public pour transformer les contraintes du système administratif local en opportunités.

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