Management stratégique de l'information

 
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Veille commerciale

I - Objectifs

L'objectif de la veille commerciale est généralement double :

  • Identifier les nouvelles tendances du marché et les besoins des clients.

  • Développer l'activité commerciale en améliorant son offre depuis l'amont (approvisionnements, fournisseurs, etc.) jusqu'à la fidélisation en passant par la prospection et la vente :

    • optimiser les achats ;

    • identifier de nouveaux prospects et prospecter ;

    • repérer de nouveaux fournisseurs, sous-traitants ou distributeurs ;

    • fidéliser les clients.

II - Principaux axes de veille

Afin d'atteindre les objectifs de la veille commerciale, la surveillance devra s'opérer autour de trois éléments principaux :

  • les clients ;

  • les fournisseurs ;

  • les marchés.

Ainsi, plusieurs axes de veille pourront être surveillés, en voici une liste non exhaustive :

  • Clients :

    • besoins ;

    • prospects ;

    • appels d'offres ;

    • signatures de contrats ;

    • santé financière.

  • Fournisseurs :

    • nouveaux produits ;

    • politiques tarifaires ;

    • signatures de contrats ;

    • santé financière ;

    • partenariats.

  • Marchés :

    • réseau de distribution ;

    • pratiques commerciales.

III - Types de sources à surveiller

Pour couvrir le périmètre relativement large de surveillance de la veille commerciale, il est nécessaire d'avoir recours à différents types de sources.

À l'instar de la veille concurrentielle, les premières sources sont les sites web des principaux acteurs à surveiller : clients, fournisseurs, distributeurs, sous-traitants, etc.

De même, la presse spécialisée constitue une source d'informations incontournable. On pourra ainsi y trouver l'actualité des acteurs et leurs communiqués de presse, les principales évolutions du marché, des analyses et comparatifs de différentes offres ou acteurs, etc.

Pour la surveillance des appels d'offres, il faudra utiliser des services spécialisés dont la vocation est de référencer l'ensemble des appels d'offres disponibles (e-marchespublics.fr, marchesonline.com, centraledesmarches.com, etc.). Ces services peuvent être totalement gratuits, partiellement gratuits ou payants suivant le type d'appels d'offres (publics ou privés) et le niveau de services attendu (définition d'alertes suivant des critères de recherche plus ou moins avancés, accès aux documents et contacts, etc.).

Pour l'étude de la santé financière des acteurs, celle-ci peut se faire soit à partir des informations fournies via les sources indiquées...

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