L'analyse des offres présentées par les entreprises
Les acheteurs doivent connaître les facteurs qui influencent le niveau de performance qualitative et financière des offres qu’ils reçoivent. Ils doivent aussi maîtriser le recueil et le traitement des informations qui sont nécessaires à l’analyse et à la comparaison des offres.
1 - L’élaboration de l’offre par l’entreprise
Les offres proposées par les entreprises, lors des mises en concurrence auxquelles elles décident de participer, sont susceptibles de varier, tant en termes de qualité proposée que de prix. Leur contenu dépend de la politique commerciale que l’entreprise a décidé de mener, ainsi que du calendrier et des conditions dans lesquelles la mise en concurrence a été organisée par l’acheteur.
I - L’influence de la politique commerciale sur les offres
Qu’est-ce qu’une politique commerciale ?
La plupart des entreprises, dans le but légitime de maintenir ou de développer leurs ventes et d’améliorer leurs bénéfices, élaborent une politique commerciale. Celle-ci, régulièrement mise à jour en fonction des évolutions des marchés économiques sur lesquels elles interviennent, a une incidence forte sur les offres proposées à leur clientèle.
Tenue secrète pour sa partie la plus sensible (prix et conditions préférentielles, notamment), elle est souvent inconnue des acheteurs. Elle consiste, pour l’entreprise, à définir au minimum :
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une politique dite de produit, qu’il s’agisse de vendre des fournitures, des services ou des travaux ;
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une politique de prix ;
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une politique de communication avec les clients potentiels (publicité, relations publiques, etc.) ;
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une politique de distribution (soit intensive, soit sélective) ;
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une politique de vente et d’organisation du travail des commerciaux (modalités de rémunération, notamment).
Incidence de la politique de produit sur les offres
La définition par l’entreprise d’une politique de produit l’amène notamment à décider des éléments suivants :
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définition du contenu de la gamme de produits qu’elle commercialisera, que ce soit en terme de largeur de gamme (par exemple fauteuils, bureaux, armoires, chaises, cloisons mobiles, divers équipements ou consommables associés)...
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