![[ép. 187] Le projet de loi de simplification](https://www.weka.fr/actualite/wp-content/uploads/2024/04/ep-187-le-projet-de-loi-de-simplification-article-300x161.png)
Partie 6 - Négocier avec les partenaires pour améliorer la qualité
Chapitre 1 - Enjeux et principes de la négociation
6.1/2 - Principes de la négociation
Avant de se lancer dans une négociation, il est nécessaire de bien repérer les types de négociation possibles et les conflits qui peuvent en découler. Ainsi sont décrits dans ce chapitre les principaux apports des sciences humaines et sociales et comment les utiliser pour conserver une démarche constructive tout au long du déroulement d'une négociation.
6.1/2.1 - Repérer les types de négociations
« Trouver un chemin entre s'imposer et subir. » Cette définition de Lionel Bellenger semble être celle qui résume le mieux la disposition d'esprit nécessaire à la négociation.
On distingue quatre principaux types de négociations.
L'un des partenaires (en général le financeur) contraint l'autre (le directeur) à accepter ses points de vue à partir souvent d'arguments financiers ou techniques avec l'idée simple de dominer l'autre, en estimant qu'il occupe une position supérieure et avec une seule volonté : tenir ses propres objectifs.
Une frustration peut être ressentie par le directeur qui ne se sent pas apte à « se battre » contre la position du financeur. Il est persuadé qu'aucun argument ne modifiera la position de l'autre, qu'ils ne parlent pas le même langage, que le financeur ne connaît rien à la réalité de la gestion d'un établissement.
Ce type de négociation génère de la rancœur, de l'opposition, de l'affrontement et une méfiance permanente dans les échanges qui pourront suivre après la négociation.
Ce type de négociation très autoritaire voire autocratique reste peu adapté au secteur médico-social et au secteur public en général ; s'il permet de gagner du temps il ne favorise absolument pas une confiance constructive et durable indispensable à la recherche en commun d'un mieux-être pour les usagers.
La discussion est ouverte. Chacun peut en tirer des bénéfices : le financeur peut accorder des moyens supplémentaires que le directeur peut utiliser. Les actions prioritaires sont envisagées ainsi que celles qu'il faudra engager ultérieurement, à l'occasion de moyens supplémentaires.
L'objectif consiste surtout à arriver à des arrangements non conflictuels et supportables pour les différents acteurs.
Il n'y a ni vainqueur, ni vaincu. Il n'y a pas d'enjeux finaux, le directeur fera au mieux, mais sa capacité d'innovation et sa motivation seront affaiblies, chacun sera plus au moins frustré. Dans ce type de négociation a minima, la tendance est à la reproduction des moyens sans prendre trop de risques.
Si vous êtes déjà abonné, connectez-vous pour accéder à la publication dans son intégralité.
