![[ép. 184] Que retenir de la DGF 2024 ?](https://www.weka.fr/actualite/wp-content/uploads/2024/04/ep-184-que-retenir-de-la-dgf-2024-300x161.png)
Partie 11 - Comment tenir compte des fournisseurs dans le processus achat ?
11/2 - Utilisation de l’étude de marché fournisseurs
Les acheteurs doivent rompre avec la passivité et adopter une attitude active vis-à-vis des fournisseurs afin de leur vendre leurs besoins. Les études de marché, qui sont à la base de cette démarche de marketing achat, permettent d’adapter les besoins à satisfaire aux caractéristiques des segments d’achat sur lesquels elles portent.
L’étude de marché fournisseurs va devoir être utilisée en fonction des besoins internes de l’administration. Il faut donc qu’il y ait confrontation entre les deux étapes du processus achats pour aboutir à une démarche commune, celle de la recherche d’une adéquation entre l’offre et la demande. On appelle cette démarche « marketing achats ».
Cette démarche est novatrice dans la mesure où elle place la fonction achats dans une optique proactive, ce qui ne constitue pas la position première de la fonction achats :
Démarche traditionnelle des achats :
Dans cette démarche, le fournisseur se situe dans une position de vendeur avec une forte valeur proactive, de « démarchage » de l’acheteur.
Démarche marketing achats :
Dans cette démarche, c’est au contraire l’acheteur qui va aller au-devant du fournisseur pour lui exposer ses besoins et étudier les faisabilités du fournisseur. L’acheteur sort de son rôle passif pour tenter d’élaborer des relations équilibrées et gagnantes avec le fournisseur.
Ce chapitre n’abordera pas la question du besoin, car ce dernier est traité dans un chapitre à part entière.
11/2.1 - Démarche de la recherche d’adéquation
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