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Faire du lobbying au niveau territorial

I - Contexte

Contrairement aux idées reçues, la démarche de lobbying n'est pas réservée au niveau institutionnel national ou européen. Cette démarche stratégique peut parfaitement s'exprimer au niveau local, lorsqu'une entreprise ou un groupe d'intérêt cherche à influencer des décisions émanant de collectivités territoriales, pour susciter, ralentir ou bloquer une décision publique, ou pour positionner une offre par rapport à la commande publique. Avec la décentralisation, les collectivités territoriales sont progressivement devenues des échelons pertinents de décision et d'importants donneurs d'ordre en matière de marchés publics.

II - En pratique

Faire du lobbying au niveau territorial requiert de procéder avec méthode selon une démarche en 6 étapes :

  • étape 1 : Comprendre les enjeux du lobbying territorial

  • étape 2 : Identifier les différents niveaux territoriaux

  • étape 3 : Répertorier les décideurs publics

  • étape 4 : Approcher les collectivités territoriales par le portefeuille de compétences

  • étape 5 : Se situer en amont de la commande publique

  • étape 6 : Identifier les circuits de décision au niveau des élus ou de l'administration locale

A - Étape 1 : Comprendre les enjeux du lobbying territorial

La multiplicité des acteurs locaux, l'opacité des procédures, le formalisme des marchés publics et la complexité des niveaux de décisions constituent autant d'obstacles pour approcher commercialement le secteur public. Beaucoup d'entreprises se laissent ainsi lentement enfermer dans les contraintes juridiques et les délais du Code des marchés publics. Il est pourtant possible de desserrer les procédures et les calendriers pour initier une démarche offensive de lobbying, permettant d'emporter au final les faveurs des décideurs publics locaux.

Selon le schéma ci-dessous, toute démarche de lobbying territorial cherchera à se situer bien en amont des procédures d'achat public pour transformer les contraintes du système administratif local en opportunités.

 

Pour réussir une telle démarche de lobbying local, chaque acteur privé devra nécessairement...

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