Négocier avec un acheteur public : « L’optimisation et la réussite des échanges »

Appel d'offres

Entretien avec Jean-Claude Oriole, animateur de la formation « Négocier avec un acheteur public ».

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Weka : Jean-Claude Oriole, à qui s’adresse cette formation ?

Jean-Claude Oriole : Aux responsables et collaborateurs des services commerciaux ou administratifs et toute personne participant à la réponse d’un appel d’offres d’achat public dans le cadre d’une procédure négociée ou adaptée.

Weka : Quels sont ses apports ?

Jean-Claude Oriole : Les stagiaires seront en mesure d’améliorer, d’optimiser et d’adapter la préparation et la conduite des négociations à mener, en connaissant et en comprenant mieux les comportements de « l’acheteur public » et ses possibilités liées aux règles, contraintes, obligations et possibilités définies par les directives européennes retranscrites par le biais de l’ordonnance du 6 juin 2005 (et le décret adéquat associé) ou le code des marchés publics auxquels il doit se conformer.

 

Weka : Comment s’articule-t-elle, quelle méthode pédagogique est utilisée ?

 

Jean-Claude Oriole : Pour cette formation d’une journée, on considère que les stagiaires maîtrisent globalement le principe des techniques de négociation en tant que « vendeur ». Le but n’est pas de faire un ou deux jeux de rôle mais bien d’analyser sur l’ensemble du processus d’acquisition de l’acheteur public, les possibilités existantes pour le candidat et les différences par rapport à un acheteur privé.

La première étape consiste à intégrer les spécificités de la négociation dans les marchés publics (publicité, intangibilité de l’offre, confidentialité, égalité de traitement des candidats, délais, transparence des procédures, traçabilité, information des candidats…).

La deuxième étape consiste à connaître les cas de recours à la négociation pour un acheteur public (marchés à procédures adaptées, marchés négociés, marchés de maîtrise d’œuvre…) et les différentes formes de négociation (écrites, orales au téléphone ou en visualisation).

La troisième étape consiste à comprendre la position, le rôle et le pouvoir décisionnaire des intervenants de l’achat public dans le processus (pouvoir adjudicateur, acheteur, prescripteur, certificateur, payeur).

La quatrième étape consiste à maîtriser les techniques de négociation (différentes approches, profils des négociateurs, préparation, stratégies, objectifs, argumentation, adaptabilité, conduite de l’entretien, blocages, conclusion…), les différents points négociables (prix, délais, pénalités, révision de prix, cahier des charges…).

 

Weka : Quelles sont les clefs d’une négociation bien menée ?

 

Jean-Claude Oriole : Plus le négociateur aura préparé sa négociation, plus il aura de chances de la réussir. Pour cela, il devra connaître le marché et ce qu’il doit acheter, s’appuyer sur une base de connaissances ou de données, être très organisé et structuré, savoir s’adapter aux situations (les anticiper) tout en n’oubliant pas ses objectifs.

Je dirais qu’une des capacités les plus difficiles à maîtriser pour un négociateur est de savoir naviguer intellectuellement dans le référentiel temps (cela sera expliqué et développé en formation) en sachant « segmenter » son cerveau.

 

Weka : Quels sont les écueils à éviter lorsque l’on négocie avec un acheteur public ? Les erreurs à éviter ?

 

Jean-Claude Oriole : La réponse se trouve en partie dans les questions précédentes. J’ajouterais qu’il faut également connaître et comprendre les procédures et règles qui régissent l’achat public négocié, ne jamais se précipiter, avoir une expérience approfondie. C’est sur le terrain, en faisant des négociations que l’on apprend le plus et de manière durable. La négociation est un état d’esprit. L’acheteur public ne doit pas gagner de l’argent et faire de la marge comme dans le privé, il doit optimiser ses achats en étant le garant des deniers publics et de leur utilisation. À ce titre, il doit rendre des comptes aux organismes de tutelle.

 

Prochaine session de la formation Négocier avec un acheteur public le 19 novembre 2012 à Paris. Renseignements et inscriptions : formation@weka.fr ou au 01 53 35 20 25.

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