Les grands principes de la négociation sociale

Dialogue social

Conformément aux stipulations des accords de Bercy du 2 juin 2008, la loi du 5 juillet 2010 relative à la rénovation du dialogue social dans la fonction publique a renforcé la place de la négociation. Les pratiques de négociation visent désormais à promouvoir le développement d’une véritable culture de la négociation au sein de la fonction publique.

Il est par conséquent particulièrement utile de savoir appréhender les grands principes de la négociation sociale.

Traiter séparément les questions de personnes et les différends

Il est nécessaire de faire attention à la perception de chacun par l’autre. Le ressenti est souvent plus important que ce qui est dit, les mots n’ont pas le même sens de chaque côté de la table. Vu par lui-même l’employeur se reconnaît compétent et responsable. Il détient l’autorité et a droit à un certain respect. Vu par le syndicaliste, l’employeur est considéré comme un « exploiteur » qui prend des décisions arbitraires. Il est prisonnier de son système.

Vu par l’employeur le syndicaliste veut tout réformer et ne veut pas comprendre. Il poursuit un objectif personnel et trahit les idées des employés qu’il est censé représenter. Le syndicaliste vu par lui-même défend les intérêts des travailleurs et exprime leurs aspirations. Il transforme les insatisfactions individuelles en revendications collectives. C’est un homme, une femme qui se sacrifie, consacrant ses soirées et ses fins de semaine à la défense des autres qui ne lui en témoignent aucune reconnaissance.

Ces images stéréotypées de chacun vu par l’autre ne sont-elles pas exagérées ?

Elles sont exagérées en temps de conflit mais l’image est vite retrouvée et dépassée dans les périodes de tension dans les collectivités. Il faut rapidement s’en libérer pour négocier. Le procès d’intention est à éviter aussi bien que le discours patronal paternaliste. Il faut placer ses partenaires devant des réalités et non pas uniquement devant des intentions. Les négociations ne sont que le prolongement exacerbé des relations quotidiennes de travail. Chaque réception des délégués du personnel est l’occasion d’établir et de vérifier pour chacun le respect des règles du jeu.

Présenter toujours plusieurs oppositions ou possibilités

La discussion s’engage sur le choix entre les avantages et les inconvénients des solutions et diminue les risques de blocage évident quand la négociation s’engage sur l’acceptation ou le refus d’une solution. Il faut se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les propositions. Vous augmenterez ainsi le nombre de solutions possibles.

Un compromis n’est jamais satisfaisant, chercher le maximum de solutions avant d’en retenir une. Faites ensemble le cheminement complet de la pensée : poser le problème, chercher le maximum de solutions, analyser et peser chaque solution, éliminer les solutions non satisfaisantes, choisir, élaborer la solution retenue. Chaque partie a plus d’intérêts en jeu. Tenez compte de l’extérieur de la négociation (les appartenances à divers groupes, l’environnement, la position des confédérations), prenez connaissance des positions des confédérations syndicales sur les sujets négociés, lisez les revues éditées par les syndicats représentés dans votre collectivité. Ne vous bloquez pas sur les déclarations préalables. Ne commencez pas par une déclaration de principe que vous regretterez par la suite. Apprenez à être ferme sans prononcer le mot jamais.

Il faut durcir sa position de départ. Il s’agit de placer la barre le plus haut possible et chaque cran de la descente doit être accompagné d’une tentative d’échange contre un avantage, une concession sur un autre point qui parfois n’a rien à voir avec la négociation en cours. Ne répondez pas aux attaques culpabilisantes : « et vous vous êtes capables de vivre avec le Smic ? Et à temps partiel ? »

Commencez la négociation par le point sur lequel le consensus est le plus facile à obtenir. Positivez le plus rapidement possible la réunion en amenant les participants à se mettre d’accord sur le premier point, par exemple en se mettant d’accord sur une méthode de travail commune et un calendrier. Abordez les aspects de la négociation par celui sur lequel les positions des parties prenantes sont les plus proches ou les moins éloignés et l’accord le plus facile à obtenir.

Attention, un acte de conciliation peut être pris pour un aveu de faiblesse qui pourrait amener un durcissement des positions adverses. Une concession ne doit pas être faite dans un moment de faiblesse et de vulnérabilité après avoir assuré sa position. Une concession doit toujours être préparée et calculée, elle ne doit pas être le résultat d’une décision prise pendant la réunion.

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